Toplum olarak alışveriş seçeneklerimizin artmasıyla birlikte ihtiyaç duyduğumuz her ürünü fiyat araştırması sonucu satın alıyoruz. Çoğu zaman indirim kovalıyor, bir ürüne ederinden fazla ücret ödemekten kaçınıyoruz. Kararsızlığımız da alışverişimize dahil olunca bazen işin içinden çıkamıyoruz. Pazarlama sektörü de psikolojiden yararlanarak Decoy Effect’i kullanıyor.

Decoy, Türkçe’de tuzak, yem, tuzağa düşürmek, yanıltmak anlamına gelir. Bir kimsenin veya grubun aradığı bir şeyi gizlemek, dikkatini dağıtmak için kullanılan bir nesne, araç veya olay olarak tanımlanır. Siyasette, avda, savaşta veya suç işlemede kullanılan bu taktik, pazarlamada “tuzak etkisi” başlığı altında, seçenekler arasında üçüncü bir alternatifin sunulmasıyla müşterinin düşüncesi değiştirilerek istenilen ürüne olan satın alma davranışı gerçekleştirilir. Burada devreye “kıyaslama” özelliğimiz giriyor. Örneğin balayı için yer arayan bir çift, üç seçenekle karşı karşıya kalıyor. İlki Paris’te kahvaltı dahil bir otel, ikincisi Roma’da kahvaltı dahil bir otel ve üçüncüsü Roma’da kahvaltının dahil olmadığı bir otel. Kahvaltı dahil Roma alternatifinin seçilme ihtimali daha yüksektir. Çünkü, Roma’daki iki seçeneği birbiriyle karşılaştırmak, Roma’dakiler ile Paris’tekini kıyaslamaktan daha kolaydır. Beynimiz kararı basitleştirme eğiliminde olduğu için sonuçlar değişiklik gösterebiliyor. Burada, kahvaltının dahil olmadığı Roma oteli, seçim tuzağı (decoy) olarak kullanılıyor.

Daha fazla bilgi: gosocial.com.tr